打折是最常見的、也是餐廳最慣用的促銷方式之一，不管是線上還是線下，打折方式越來越多樣化。

我們曾寫過一篇關(guān)于打折方式的文章：《不得不吐槽的奇葩打折，你的餐廳還玩這么low嗎？》（有興趣的可點(diǎn)擊查看），會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的餐飲人真是腦洞夠大，什么招都能想得出。

比如有看身高、體重打折的，有看游戲段位打折的，還有穿餐廳規(guī)定的五花八門的衣服打折的，更有甚者看女性罩杯大小打折的，結(jié)果怎么樣呢？被顧客投訴撤掉了廣告牌。

創(chuàng)意還是低俗？

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如今的餐飲生意難做不假，靠打折來吸客也無可厚非，但是這樣盲目地打折對餐廳的實(shí)際轉(zhuǎn)化效益又有多少呢？甚至?xí)腥艘蓡枺簽槭裁此麄兗铱梢阅敲创蛘郏揖筒豢梢?？這就是部分餐飲人對打折的誤解。

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一、餐廳為什么要打折？

從表面上看，餐廳打折的確能吸引消費(fèi)者，其實(shí)根本目的是為品牌發(fā)展服務(wù)的。

打折分開業(yè)打折和平時打折，平時打折大都是在節(jié)日的時候。無論哪個階段，其實(shí)都是給餐廳一個打折的理由而已。開業(yè)的喜慶氣氛比較濃厚，老板們都希望餐廳新開張能人氣爆滿，因而大多會采用打折的方式；節(jié)日打折也是一個相互滿足的方式。

打折已成慣用方式

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餐飲市場發(fā)展至今，打折對消費(fèi)者來說已經(jīng)習(xí)以為常。其實(shí)打折對餐廳來說，要的不僅是短期內(nèi)的客流量增長，還是為了培養(yǎng)餐廳未來的隱性顧客。

通過打折能吸引一大部分新客的到來，此時餐廳要考慮的是，來了那么多新客，怎么才能把這些客人留住，成為自家的回頭客？如果真的因?yàn)榇蛘劭土髁勘q，你是否做好了接待這么多顧客的準(zhǔn)備？

打折確實(shí)能帶來人氣

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既能保證那么多量的出品，又要提供令人滿意的服務(wù)，否則即便你此次留住了那么多顧客，也不見得會變成你的回頭客。所以，不能為品牌發(fā)展服務(wù)的打折都是無用功。

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二、為什么打了折，消費(fèi)者還不買賬？

1、打折貶低品牌調(diào)性

其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，一些越貴的餐廳，越不打折，消費(fèi)者還不間斷甚至排隊(duì)購買。比如奢侈品，比如高端餐飲，因?yàn)槠放普{(diào)性高。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個詞叫“買漲不買落”，就像買房子，房價雖說一直在上漲，但是你總想著趕緊買，否則就更貴了；而假如房價突然下跌，此時你卻不會著急下手，因?yàn)槟憧傆X得肯定還會再降價。

通過價格篩選客群

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餐廳經(jīng)營也是一樣，消費(fèi)者也會有這樣的心理，你給他打了九折，他甚至想著能打八折、七折，甚至更低。這對餐廳來說是一種不良現(xiàn)象，折扣越低，那客單價就會越低，這樣餐廳的整體定位就會因此而下跌。

打折會使品牌調(diào)性大打折扣，這也就是為什么很多餐飲人不愿自己的餐廳靠打折來吸引顧客的原因。品牌的調(diào)性一旦下跌，目標(biāo)消費(fèi)群體就會降一個層次，長此以往，就削弱了品牌的市場競爭力。

2、打折太多，“寵壞”了顧客

北京中關(guān)村有家餐廳，定位大眾消費(fèi)群體，目標(biāo)消費(fèi)群是中關(guān)村一帶寫字樓的白領(lǐng)，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，又方便快捷，因而價格相當(dāng)?shù)土慌枳銐蛉齻€人吃的“煲仔飯”僅賣25元。

當(dāng)餐廳開始打八折活動時，顧客確實(shí)有所增加，但是并沒有達(dá)到理想水平。結(jié)果是不僅有客人想要7折、6折這樣更低的優(yōu)惠，甚至活動一停就沒人了。

打折力度一家比一家大

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因?yàn)槟阏劭鄞虻枚嗔?，顧客會想：我之前吃的時候只要15塊，現(xiàn)在為什么要花25塊吃你的？也就是說在顧客心里，你的飯就只值15塊了。這就是餐廳把顧客“寵壞”的結(jié)果，已經(jīng)讓顧客產(chǎn)生了依賴心理。

3、顧客體驗(yàn)價值與價格不匹配

有人抱怨現(xiàn)在的消費(fèi)者對餐廳的要求越來越苛刻，其實(shí)是因?yàn)橛胁蛷d比你做得更好。

消費(fèi)者進(jìn)你的店消費(fèi)，所有的體驗(yàn)加起來就是這次消費(fèi)的價值，而如果你餐廳的價格比顧客的體驗(yàn)價值還要高，那么就會讓消費(fèi)者心里出現(xiàn)落差。

體驗(yàn)不滿意而遭嫌棄

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如果一個兩個消費(fèi)者這樣反應(yīng)或許是消費(fèi)者的原因，但如果這樣的情況反復(fù)出現(xiàn)，那就要從餐廳自身找原因了。錢花的不值怎么可能還會再來？

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三、如何玩轉(zhuǎn)餐飲打折

1、打折要有策略性

有很多餐廳打折是沒有任何依據(jù)可尋的，生意不好的時候就搞個打折來調(diào)節(jié)一下，甚至看到別人打折自己也跟著打，這種都是盲目的。

或許一時之間生意確實(shí)有所緩和，但這種緩和只是短期效果，并不能把打折時來的顧客轉(zhuǎn)化為自己的長期顧客。放眼餐飲市場的一些大品牌，要么是不打折，即便打折也有自己的計(jì)劃性，長期性。

品牌專屬節(jié)日——6.2外婆節(jié)

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2015年6月2日開始，外婆家6.2外婆節(jié)已連續(xù)舉辦3年，外婆節(jié)成為外婆家在淡季的專屬節(jié)日。節(jié)日當(dāng)天，外婆家的招牌熱銷菜品6.2折，活動不僅主題鮮明，而且折扣力度大。不僅讓老顧客真切感受到了實(shí)惠，也讓新顧客用低價嘗到了品牌的招牌菜，為日后這些顧客的再次到店奠定了基礎(chǔ)。

節(jié)日不僅有自己的品牌特點(diǎn)，還成為一種推廣自己招牌菜的渠道，活動日期的選擇是在兒童節(jié)之后，很容易讓顧客產(chǎn)生記憶。這就會逐漸形成消費(fèi)者對外婆家的記憶點(diǎn)，這正是品牌的戰(zhàn)略之一，圍繞著某一個點(diǎn)而非盲目地打折。

這是一個品牌的高度，正如上文所說，打折是為品牌服務(wù)的，在顧客心中更加深化外婆家的品牌定位。

2、品質(zhì)制勝

如果你認(rèn)為餐廳生意不好，是因?yàn)闆]有做活動打折，那你就錯了，你可以看看各大商場里排長隊(duì)的餐廳，沒有幾家是因?yàn)榇蛘鄄庞心敲炊嗳伺抨?duì)的。

或許會有人說其實(shí)商場店味道并不怎么樣，有那么多人排隊(duì)純屬是營銷做起來的。其實(shí)不然，除營銷與口味之外，店面裝修及菜品擺盤設(shè)計(jì)等，都能從側(cè)面烘托出品質(zhì)來，再加上味道并不難吃，品質(zhì)自然就上來了。

環(huán)境烘托出品質(zhì)

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只是吃頓飯而已，為什么還會有人均成百上千的餐廳存在？而且還有那么多人愿意花錢去吃，原因就在于這些餐廳對品質(zhì)的苛求。因此，即便他們不打折，顧客依然絡(luò)繹不絕。

其實(shí)顧客的心理預(yù)期都是你的餐廳營造出來的，如果你是街邊大排檔的氛圍，卻讓消費(fèi)者出高端商場的價格，怎么會不抱怨？

3、打折要有技巧性

打折是有必要的，但不是平白無故地打，那樣只會降低餐廳的定位。試著換一種方式，甚至取代直接打折。

技巧一：意外打折

或許店里并沒有明確搞什么活動，但是假如在顧客來就餐的過程中，餐廳有做的不足的地方，比如有上菜太慢、服務(wù)不到位等等這些情況出現(xiàn)的時候，可以適當(dāng)給顧客一些折扣。

意外驚喜能提高顧客滿意度

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這個意外驚喜能彌足顧客對餐廳不滿之處，就還會有下次再來的可能，從而轉(zhuǎn)化為回頭客。

技巧二：別人收費(fèi)你免費(fèi)

餐巾紙雖說是一個很小的東西，但在餐廳是必備的。很多餐廳的餐巾紙是收費(fèi)的，假如你事先告訴消費(fèi)者是收費(fèi)的還好，這就根據(jù)消費(fèi)需求自愿選購；假如你不說，結(jié)果消費(fèi)者自己帶了餐巾紙，結(jié)賬的時候又包含餐巾紙的錢，即便金額不多，也會給消費(fèi)者留下不良印象。

如果你的紙巾是免費(fèi)供應(yīng)，消費(fèi)者用不完還會帶走，再用時就成了餐廳的廣告，這樣的效果豈不更好？這只是舉個例子，就是說把打折換成免費(fèi)贈送，贈送一些小東西，其實(shí)也是變相打折。

免費(fèi)的紙巾，也成了免費(fèi)的廣告

▲圖片來源：眾郝創(chuàng)意咨詢

技巧三：會員制

打折對老顧客來說是不公平的，消費(fèi)了那么多都沒打過折，會引起老顧客的不滿，而如果采用會員制，針對會員做一些折扣是完全可行的，會無形之中提高顧客的忠誠度，也會吸引新客成為會員。

狗頭說：

其實(shí)打折方式千千萬，至于具體如何進(jìn)行，要根據(jù)自己餐廳的情況而定，而不是盲目跟風(fēng)，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃性。

明白了你為什么要打折，才能更好的著眼于餐廳的未來，不惜代價的拼客流量只會使自己走上末路。

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眾郝創(chuàng)意咨詢  ChongHowe

餐飲行業(yè)領(lǐng)先的品牌營銷咨詢公司

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